করপোরেট, সামাজিক বা রাজনৈতিক জীবন সব ক্ষেত্রে নেগোসিয়েশন দক্ষতা অত্যন্ত জরুরি। যেকোনো কার্যকর নেগোসিয়েশনের জন্য পূর্বপ্রস্তুতি অপরিহার্য। নেগোসিয়েশন অপ্রত্যাশিত ও চ্যালেঞ্জিং হতে পারে। অপর পক্ষ আপনার প্রস্তাবে কী প্রতিক্রিয়া জানাবে তা আগাম জানা কঠিন। পূর্বপরিকল্পনা এক্ষেত্রে সফলতা ও ব্যর্থতার মধ্যে পার্থক্য তৈরি করতে পারে। আপনি যদি কোনো কঠিন নেগোসিয়েশনে সেরা ফল অর্জন করতে চান তা হলে নিচের বিষয়গুলো আয়ত্ত করতে হবে।
প্রতিপক্ষের সঙ্গে সম্পর্ক গড়ে তুলুন
অপর পক্ষের সঙ্গে সম্পর্ক গড়ে তোলা অত্যন্ত জরুরি। যদি সম্ভব হয়, আলোচনার পূর্বে তাদের সম্পর্কে জানুন এবং সম্পর্ক স্থাপন করুন। আলোচনার সময়ও আপনি আস্থা ও বিশ্বাস গড়ে তুলতে পারবেন, যদি তাদের বক্তব্য ও মতামত মন দিয়ে শুনুন। তারা যেন মনে করে আপনি তাদের কথাগুলো গুরুত্ব দিয়ে শুনছেন। এটি উন্মুক্ত আলোচনা ও সমস্যা সমাধানের ক্ষেত্র তৈরি করবে।
সঠিক লক্ষ্য স্থির করুন
সঠিক লক্ষ্য স্থির করা নেগোসিয়েশনের একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কৌশল। আপনি কী চান তা আগে থেকে ঠিক করে নিন। এটি ছাড়াও হয়তো সম্ভব এমন একটি লক্ষ্যও ঠিক করে নিন। আলোচনায় বসার সময় আপনার সঠিক লক্ষ্য যেমন ঠিক রাখা গুরুত্বপূর্ণ, ঠিক তেমনি আপনার মূল্যবোধ, আলোচনাযোগ্য নয় এমন বিষয় এবং যা করা সম্ভব নয় সেটা জানা থাকাও জরুরি। হার্ভার্ড বিজনেস স্কুলের প্রফেসর মাইকেল হুইলারের মতে, আপনি আলোচনা করার আগে আপনার মূল্যবোধগুলোকে স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করা জরুরি। ভুল হলে পরে আপনার অনুশোচনা হতে পারে। আপনাকে সতর্ক থাকতে হবে যে, আপনার প্রতিপক্ষ ভিন্ন মূল্যবোধের হতে পারে।
নেগোসিয়েটেড অ্যাগ্রিমেন্টের জন্য সেরা বিকল্প বিবেচনা করুন
দরকষাকষিতে যাওয়ার আগে আপনাকে আলোচনার শর্তগুলো জানতে হবে। যদি আপনি এবং প্রতিপক্ষ উভয়ে যার যার নির্দিষ্ট লক্ষ্য অর্জন করতে হবে চিন্তা করে আলোচনায় বসেন, তাহলে আপনি হয়তো পছন্দমতো ফল অর্জন করতে পারবেন না।
কার্যকর কৌশল তৈরি করুন
কার্যকর আলোচনার কৌশল তৈরি করা আপনার প্রস্তুতির জন্য গুরুত্বপূর্ণ। আপনার কাঙ্ক্ষিত ফল, অগ্রাধিকার ও আগ্রহ, অন্য পক্ষের লক্ষ্য ও উদ্দেশ্যগুলোর মূল্যায়ন এবং আপনার কাছে থাকা যেকোনো বিকল্পসহ বিভিন্ন বিষয় বিবেচনা করুন। নেগোসিয়েশনের জন্য আপনার মোটিভেশন, আপনার সঙ্গে আলোচনার জন্য অন্য পক্ষের কারণ এবং প্রতিপক্ষের জন্য কিভাবে ভ্যালু তৈরি করা যায় তা মাথায় রাখুন।
ইমপ্রোভাইজ করার জন্য প্রস্তুত থাকুন
নোগোশিয়েশন সাধারণত আনপ্রেডিক্ট্যাবল। আপনি জানেন না কী ফলাফল আসবে। আগে থেকে প্রস্তুত হওয়া গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু আপনাকে নমনীয় থাকতে হবে ও মানিয়ে নিতে হবে। আলোচনার পরিবেশ যাতে ইমপ্রোভাইজ করতে পারেন সে জন্য সহকর্মী বা বন্ধুদের সঙ্গে অনুশীলন করুন।
নেগোসিয়েশনের দক্ষতা বাড়ান
বিভিন্ন ধরনের নেগোসিয়েশনের দক্ষতা শিখুন এবং সেগুলো বিকাশের জন্য পদক্ষেপ নিন। দক্ষতার একটি বড় সুফল রয়েছে। এটি আপনাকে চুক্তিতে পৌঁছানোর অনুমতি দেয়, অন্যথায় সুযোগ আপনার হাতছাড়া হয়ে যেতে পারে।
কী করা যাবে না তা জেনে নিন
আলোচনার প্রক্রিয়ায় ভুলের কারণে আপনার খ্যাতি নষ্ট হতে পারে, এমনকি আপনার প্রস্তাব সরাসরি প্রত্যাখ্যানও হতে পারে। সে বিষয়গুলো থেকে বিরত থাকতে হবে।
হ্যান্ডশেক করতে ভুলবেন না: অপর পক্ষের সঙ্গে হ্যান্ডশেক করতে ভুলে যাওয়ার মতো সহজ কিছু আপনার সাফল্যের সম্ভাবনা হ্রাস করতে পারে।
খোলা মন নিয়ে বসা: প্রতিপক্ষের কথাগুলো শুনুন। হয়তো আপনারা এমন একটি পারস্পরিক উপকারী ব্যবস্থায় পৌঁছাবেন, যা আগে বিবেচনা করেননি।
নিজের সঙ্গে নেগোসিয়েশন করুন: আপনার সাফল্যের সম্ভাবনা বাড়িয়ে তুলবে এ আশায় আপনার সর্বনিম্ন অফার দিয়ে শুরু করবেন না। আত্মবিশ্বাসী ও দৃঢ় থাকুন এবং আপনি যা চান তার জন্য আলোচনা চালিয়ে যান।
আলটিমেটাম না দেওয়া: ভুল বোঝাবুঝি আপনাকে কঠিন অবস্থানের দিকে নিয়ে যেতে পারে। আলটিমেটামের মুখোমুখি হলে অবিলম্বে আলোচনা থেকে সরে যাবেন না।
সততা বিসর্জন দেবেন না: কোনো অবস্থাতে আপনার সততা বিসর্জন দেবেন না। আপনি যখন অন্য ব্যক্তি বা প্রতিষ্ঠানের পক্ষে আলোচনা করছেন তখন আপনি কত দূর যেতে পারবেন তা আগে থেকে পরিষ্কার হয়ে নিন। আপনার সীমাবদ্ধতা আগে থেকে জানা থাকতে হবে। এই ভুলগুলো এড়িয়ে চলতে পারলে আপনি একজন ভালো নেগোসিয়েটর হতে পারবেন।
লেখক সিনিয়র ভাইস প্রেসিডেন্ট, হেড অব ব্র্যান্ড অ্যান্ড কমিউনিকেশন ডিভিশন ইসলামী ব্যাংক বাংলাদেশ পিএলসি
জাহ্নবী
-1722051828.jpg)
